中国品牌官

　　青岛博瑞图贸易有限公司总经理

　　文/本刊记者侯耀晨

　　有时候，创业者耗尽所有资源等来的“关键先生(Mr. Big Shot)”，可能并非身披星星衣、脚蹬月亮鞋的英雄人物，而是同样在寻找机会的潜在合作者。

　　11年前，一些在山东四处碰壁的孟加拉国玻璃制品进口商，就是这样的求助者。这些孟加拉国进口商专门从事本国指定的玻璃制品进口业务，他们与中国供货商的贸易结算必须通过国际信用证进行，由于结算流程繁琐，当地一些老的供货商都不愿意碰这些业务。

　　“创业初期最重要的就是坚持。即使我们在创业一年半的时间里没有接到任何订单，我们仍然在坚持。”说起与孟加拉国客户的这段交集时，柳瑞莲特别想给所有创业者们分享一句话：“当你坚持不下去的时候，一定再坚持一段时间，因为可能就在这个关键时刻，你就会收到老天给你的礼物，你的努力也会得到结果。”

　　柳瑞莲于2005年之前先后在临沂师范学院和山东大学完成了会计专业的学业，并于2018年至2020年间在青岛海洋大学EMBA(工商管理硕士)专业深造。2013年5月20日，柳瑞莲和栾博文夫妇二人创办了青岛博瑞图贸易有限公司(以下简称“博瑞图”)。

　　柳瑞莲的爱人栾博文回忆说，孟加拉国客商在2014年下半年联系到博瑞图。双方从7月开始沟通，直到9月。当时，他们要翻译的信用证条款有几十页之多，任何一个细节的失误，哪怕是填错一个数字或写错一个字母，都可能导致付款失败。

　　柳瑞莲介绍说，博瑞图与孟加拉国进口商的第一笔业务涉及大约6个集装箱的铝镜子，货款价值60多万元人民币。

　　然而，一旦迈出了从0到1的第一步，后续的业务就变得顺畅多了。到了第二年末，博瑞图在孟加拉国的出口额已经占据了该国同类产品进口市场的三分之一左右，双方交易额稳定在2000万-3000万元人民币左右。

　　走出“舒适区”的转型战略

　　当博瑞图和孟加拉国之间的玻璃制品贸易在2005年达到高峰时，有一件事引起了柳瑞莲的深思。

　　当年底，柳瑞莲将两笔意外亏损计合并入公司财务报表后，发现大宗玻璃制品出口贸易业务相对脆弱，很难实现可持续发展。

　　柳瑞莲决定开始转型，自己做研发，做高精尖、高附加值的品牌产品和业务。

　　在明确了公司的发展战略之后，博瑞图很快就迎来了其发展史上第二位“求助者”——来自德国福克斯设计有限公司(Fuchs Design GmbH)的负责人Ralf(洛夫)。

　　这是在2015年冬，洛夫只身来到上海参加一个玻璃制品的国际展会，与博瑞图的一个业务员结识。洛夫是德国最大的玻璃砖设计和经销商，他想要开发一种新型的节能砖，但尚未找到合适的合作伙伴。业务员还了解到，洛夫的下一站是德州，需要在青岛机场转机。

　　柳瑞莲得知这个信息后，立即决定在青岛机场的一家餐厅与洛夫面谈。经过进一步沟通，柳瑞莲了解到，洛夫想要研发的是一种里外共包含7层玻璃，其中有4个腔体的节能砖。这种玻璃砖具有保温、隔热、隔音和节能等功能，可以替代传统的建筑材料，目前在欧洲市场还是空白。

　　柳瑞莲面临人生中的又一个重要抉择：洛夫预测，随着欧盟的环保和节能要求越来越高，这种可广泛应用于建筑外立面的节能砖将会有巨大的潜在市场，但他本人既不敢承诺实际采购数量，也不敢承诺未来的市场空间。洛夫能投入的资源是他的公司有遍布欧盟多国的销售渠道和网络。

　　“当时，我想起了《西方经济学》这门课里老师讲过的一段话：经济学是一门选择的学问。作为一个理性的经济人，你的生活、生意和企业都取决于你的决策。你想成为什么，就选择什么……”柳瑞莲回忆说，“尽管其中存在未知的风险，我决定还是要去尝试一下。”

　　就这样，跟洛夫在青岛机场的一次面谈，促使柳瑞莲果断地作出了让博瑞图进入国际智能玻璃制品研发、生产和销售领域的决策。

　　由于是初次合作，很多技术细节都需要跨国协同解决，因此这款节能砖瓦此后的研发过程颇费周折。

　　据柳瑞莲回忆，洛夫是一个非常严谨的人，从开模、制作小样，到寄往德国进行各种技术和指标的测试，先后出过10多次样品。双方经过一年多的沟通和测试，最终确定了可以量产的模具和样品。

　　至此，一款由博瑞图主导研发和生产，洛夫在德国提供设计和销售终端支持的“博瑞图(Boruito)节能砖”，终于大功告成。在研发过程中，博瑞图总计投入约30多万元人民币研发资金以及大量人工成本。

　　2017年初，首批博瑞图节能砖由青岛发往德国。据柳瑞莲介绍，目前博瑞图节能砖已经逐渐从德国市场扩散到瑞士、瑞典等欧盟国家，每年出口量稳定在15万片左右。

　　深耕欧美智能玻璃市场

　　博瑞图节能砖的成功开发和热销，不仅鼓舞了柳瑞莲以及博瑞图团队的研发信心，也使得博瑞图品牌在欧盟节能玻璃制品高新技术研发领域渐为人知。

　　近年来，在柳瑞莲带领下，博瑞图与欧洲和美国的客户合作，先后研发出博瑞图智能玻璃(Boruito Smart glass)、博瑞图智能窗帘(Boruito Smart blinds)、博瑞图光控玻璃(Boruito Solar control glass)、博瑞图保密玻璃(Boruito Screen blocking glass)等多款智能玻璃品牌产品。

　　其中，博瑞图智能玻璃是其为美国客户定制研发的一款智能玻璃产品。这款智能玻璃产品大约在2018年初开始进入美国市场，目前已累计完成了近2000个项目，每年出货量约为5000平方米左右。

　　博瑞图还在加拿大市场与合作伙伴推出博瑞图智能玻璃的升级版：一款名为博瑞图智能窗帘的品牌产品。此外，博瑞图开发的博瑞图光控玻璃和博瑞图保密玻璃两款“黑科技”产品也在西班牙、挪威等欧洲国家深受欢迎。

　　博瑞图光控玻璃可以根据户外自然光线变化实现玻璃窗户的智能响应。目前，该款产品每月发往欧洲2个集装箱约4000—5000平方米，售价约每平方米50美元。

　　博瑞图保密玻璃的市场反响也不错，如今已被定义为欧盟一些公司保密级别较高的会议室和写字间专用产品。

　　为了进一步拓展和优化博瑞图在国内以及欧洲和美洲地区的研发、生产和销售等业务布局，柳瑞莲还于2019年在美国成立了博瑞图控股有限公司(Boruito Holdings LLC)，统筹博瑞图的海外业务架构和项目团队。

　　由于博瑞图在节能玻璃制品以及智能玻璃研发和销售方面的突出成果和国际市场开拓经验，近年来先后被吸收为山东省建筑玻璃与工业玻璃协会理事单位、中国建筑玻璃与工业玻璃协会会员单位。