□本报记者 戴小河
多家贵州茅台(600519,股吧)经销商13日向中国证券报记者证实，贵州茅台(600519,股吧)将着手在全国各地组建省级合资公司，并对合资公司给予了15项政策支持。此举意味着贵州茅台拟推行的经销商参股销售改革正式实施。
整合经销商资源
知情人士称，贵州茅台组建合资公司的目的在于，整合经销商资源，发挥经销商优势，与经销商建立一体化的经营共同体，促进厂商与经销商共赢发展。茅台集团总经理李保芳此前表示，成立合资公司的目的是为了规范市场，合理调控市场需求。
据了解，各省级合资公司由各省经销商联谊会发起，经销商自愿参与，并由经销商共同出资成立，股东由茅台经销商联谊会、茅台酒经销商、茅台自营公司（茅台营销公司人员不得入股）构成。股权比例方面，原则上贵州茅台自营公司不控股，但可根据各省实际情况适当调整。单个经销商股份不能超过贵州茅台经销商联谊会所占股份比例；贵州茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。合资公司设董事长一名，经股东大会选举产生；设总经理一名，由股东大会选举产生；设副总经理一名，由自营公司（省区）经理兼任；设财务部经理一名，由贵州茅台酒销售有限公司外派。
多家贵州茅台经销商告诉中国证券报记者，个别经销商已经收到文件。由于文件中并未注明投资金额、运营机制以及利益分成等规则，经销商暂时持观望态度，关注点基本集中在“利益分配”和“政策落地”方面。有经销商担忧，与厂家共同建立公司，各方利益很难平衡，一旦经销商的客户资源被厂家掌握，相当于自断生路。
更好地管控价格
据了解，对于此项改革，贵州茅台将给予省级合资公司15项政策扶持。
例如，加大省级合资公司的自主权。各省经销商茅台酒计划由合资公司调剂，茅台公司不再单独对经销商进行调剂。经销商合同计划不够时可由合资公司向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司申请临时计划调剂，由经销商向合资公司支付该笔调剂货款；合资公司使用承兑汇票向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司进货，再以每瓶加价5-10元的形式卖给需要调剂的经销商。同时，合资公司可优先申请茅台公司开发的自营新产品的省总经销资格等。
盛初咨询董事长王朝成认为，贵州茅台组建省级合资公司，本质上是省级总代理模式，也有一种说法叫平台商模式，这算是一种营销模式创新。其目的就是为了更好地管控价格，更好地做精细化管理。
事实上，经销商参股一事并非行业首创，曾有知名酒企尝试过类似模式。由其渠道管理团队、经销商等共同出资建立公司，从母公司旗下的销售公司进货，再销售给片区内的经销商。不过，该模式并未取得理想效果，业内对此也褒贬不一。
白酒营销专家蔡学飞指出，通过经销商参股组建公司，并不能扩大经销商的话语权，决策权还在厂家手中，最终维护的是厂家核心利益，无法从根本上改变厂家主导的销售惯性。
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