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  • 祖睿CEO左轩霆:差点搞砸自己的“独角兽”

  • 责任编辑:新商业 来源: 福布斯中文网 2015-11-12 03:30:00
  •   2011年,左轩霆(Tien Tzuo)心情烦闷。他是一家热门科技公司的首席执行官(CEO),该公司有一个市场条件似乎已经成熟的业务创意。祖睿(Zuora)开发让各类企业按照订用模式销售各自产品的商业软件。近几年以来,一家又一家的企业都投奔了“订用式经济(subscription economy)”,与客户在线签订长期合约,由此产生企业主梦寐以求的经常性收入。餐饮、电影、服装、牙刷、化妆品、软件、教科书、纱线、点心、机票,现在你都可以通过订用模式购买这些。
      但是,出生于中国台湾地区而后在纽约布鲁克林长大的左轩霆并不是一位经验丰富的管理者,虽然他对融资和科技都很精通。他热切的行事风格(干劲高而又专注,但不够圆通且缺乏换位思考)导致部分员工逃之夭夭。按照某位公司董事提出的要求,左轩霆提交了由一位组织管理心理学家撰写的一篇全方位评估报告。这位专家发现,在他认为优秀领导者必须具备的八个特征中,左轩霆只具备两个。
      现在,在位于加州福斯特(603806,股吧)城(Foster City)的办公室里,左轩霆一边回忆一边快速谈论着。他身材瘦高,涂了发胶的头发剪得很短,神情严肃,不苟言笑,看起来不像是已经47岁的人。他说:“这让我感到惭愧,”话中指的是那份详述他的不足之处的厚重报告,“我拥有远大的愿景,但自己确实不擅长建立人际关系。我当时连续好几天四处徘徊,心想:‘这意味着什么?我是不是连CEO都当不了?"
      四年后的今天,左轩霆仍是CEO,而祖睿也比以往更加热门。帮助企业管理订用费这门生意比看起来更为复杂。对于客户而言,通过订用模式购买产品或服务是为求便捷,但企业需要复杂而灵活的软件来给他们的产品或服务进行打包和定价,并且获得客户以及给客户计费。祖睿不仅销售这种软件(当然是通过订用模式销售),而且还帮助客户收集大量数据,由此让他们更加了解客户并且向客户销售更多产品或服务。
      自从2007年祖睿创建以来,竞争已变得激烈许多,诸如甲骨文(Oracle)和思爱普(SAP)等巨头以及众多初创企业相互争夺这个市场上的份额。但是,祖睿很早就进入这个市场,而且年营收已达1亿美元,在世界各地拥有超过800家客户。其服务费从对初创企业每年收取2.5美元到对大企业每年50多万美元不等。虽然该公司目前尚未盈利,但其投资者――标杆资本(Benchmark Capital)、格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)、贝莱德(BlackRock)以及左轩霆在Salesforce效力时的老东家马克・贝尼奥夫(Marc Benioff)等已总共投入2.5亿美元。当祖睿今年3月份进行新一轮融资时,其估值接近10亿美元,距离成为“独角兽”公司只有一步之遥。
      毫不奇怪,左轩霆天生是个极客。二十世纪七十年代年代,他在纽约布鲁克林满是沙砾的弗莱特布什(Flatbush)街区长大,他十几岁时就在那里为父亲的保险经纪公司开发了一款简单的会计程序。他曾在康奈尔大学攻读工程学,毕业后在甲骨文工作过,然后在斯坦福大学获得工商管理硕士(MBA)学位。1999年,他作为第十一位员工加盟客户关系管理软件开发商Salesforce,之后晋升为首席营销官以及当时设立的首席战略官。
      创建祖睿这个想法诞生在贝尼奥夫和在线会议公司WebEx的一位创始人召开会议期间。当时左轩霆和前WebEx工程师K. V. 拉奥(K.V. Rao)也跟着一起参加会议。他们没有谈论贝尼奥夫此前计划讨论的话题,而是花了45分钟谈论对于像他们这样的订用式服务公司而言计费是个多么令人头疼的问题。当时他们都必须开发各自的计费软件并且不断升级该软件。
      那次会议之后,几个月过去了。在左轩霆不知情的情况下,拉奥和另一位WebEx工程师邹成(Cheng Zou)已经开发出一款原型,然后找标杆资本合伙人彼得・芬顿(Peter Fenton)商量融资事宜。芬顿在与标杆资本投资入股的几家采用订用模式的公司的首席财务官(CFO)进行了交谈之后,邀请他俩去做个投资推介。推介会进展不顺利。现任祖睿首席技术官的邹成说:“他那时给予我们的评论是,我们做了一次最糟糕的投资推介。但他还是有兴趣。”
      芬顿知道,他只要找到一位CEO,就能让他的标杆资本合伙人同意投资。于是他邀请左轩霆(那时就很有声望,是值得关注的人物)共进早餐。他推测左轩霆不会想要离开Salesforce去成为一名创业者。他说:“这完全是一个风险很大的赌注。”然而,让他惊讶的是,左轩霆很感兴趣,这部分是因为他已经知道这个创业构想,而且认识那两位联合创始人。左轩霆说:“如果只是彼得说:‘我和那两个人见了面’,那么我不知道接下来会是什么情况,但那是我们曾在马克的办公室里构思过的想法。但是我纯粹是感觉有缘分。”
      差不多左轩霆一加盟,投资者便开始包围过来,渴望押注于订用式经济以及左轩霆。他说:“噗的一声,我就收到五份投资意向书。”2008年3月,祖睿接受了由标杆资本领投的第一轮650万美元融资。这个时机很幸运。祖睿不仅在繁荣时期获得第一轮融资,而且还在金融危机来袭进而资本闸门关闭之前安排好了第二轮1,500万美元融资。
      为了让这些现金够用,左轩霆要求祖睿客户预先支付两到三年费用。一些早期客户因经济崩溃而破产,但祖睿成功补充了一批更大的客户,这其中包括锐德商讯集团(Reed Information)和太阳微系统公司(Sun Microsystems)。一家早期采用者是快速增长的文件共享服务公司Box。Box在开始向大型企业客户销售服务之后,发现自己调整定价和处理信用卡速度难以快速响应消费者的需求,而且很难处理订单变更事宜。Box的CEO亚伦・莱维(Aaron Levie)说:“这让人头疼。这就像是我们不得不开发我们自己的客户关系管理软件或我们自己的电子邮件技术。”
      但即便当时祖睿正在赢得客户,诸多问题还是不断暴露出来。邹成回忆说,那时发生过好几次系统资源管制事件,整个系统在每个月月初都会速度变慢。祖睿的早期营销活动过快地带来了客户,而没有考虑这些客户能否匹配该公司提供服务的能力。与此同时,左轩霆的管理风格也开始让人气恼。
      他经常深夜给员工发送满是批评的电子邮件,员工对此怨声载道。邹成说:“他能在两分钟内在你的提案中发现漏洞。”这没问题,但他的方式非常生硬而且非常挑剔,以至于员工们把他的批评看作是针对个人的。邹成说:“对于我以及对于其他人来说,他在某些事情上的介入相当难以消受。”
      到2011年,祖睿的员工人数逼近200人,比左轩霆曾在Salesforce管理的员工人数高出三倍。员工士气低落,而且已经有人开始辞职。祖睿对员工进行调查后发现,他们认为公司已经变得孤立起来,各部门互相争夺资源。左轩霆说:“情势开始脱节。我心想:‘必须改变自己的领导风格。"但他并不知道要怎么改变。
      这时候,在芬顿的建议下,左轩霆请来高管教练理查德・哈格伯格(Richard Hagberg),来帮助他想出应对之策。哈格伯格是一位心理学家,曾与Twitter、Dropbox及其他公司合作过。哈格伯格的全方位评估报告公布了令人忧虑的调查结果,在此之后的数周内,左轩霆很生气,拒绝接受事实。他提出诸多借口并且推卸责任。后来他还是正视了问题,并有序而坚决地予以解决。他提出了自己努力改进的十个方面,其中包括建立更好的人际关系。他努力敦促自己要记得表扬工作出色的员工。此外,他还开始组建一个能跟他取长补短的管理班子。2012年,他聘请自己曾在Salesforce共事的史蒂夫・汉弗莱斯(Steve Umphreys)担任人力资源主管,之后又在2013年任命风度翩翩的法国人纪尧姆・维渥斯(Guillaume Vives)出任产品主管。此外,他还设法向员工坦率直言自己存在的不足之处。左轩霆说:“如果员工了解你的不足之处,那么他们就会更加宽容。”
      大数据是下一个重要举措。在完成了又一轮1.15亿美元融资之后(该公司预计这会是上市前的最后一轮),收购了消费者使用情况分析服务提供商Frontleaf,并且正在推出将会让客户能够更加深入研究订户行为的Z-Insights平台。当然,其目的是利用这些数据来帮助订用式服务公司想出如何获得更多订户并且从现有订户手中获得更多收入的办法。
      这甚至对于诸如祖睿的客户――《金融时报》和澳大利亚巨头费尔法克斯传媒公司(Fairfax Media)――等长期以来一直销售更多传统订阅业务的出版公司而言也是有帮助的。诀窍是为他们的读者省去邮寄支票的麻烦,而把这些订阅操作转移到线上,这样出版商可以更多地了解读者,进而产生更多的收入。左轩霆说,这种经常性收入“就是让我安然入眠的定心丸。”
      通过订用模式进行网上销售是目前销售领域的一个妙策。以下是采用订用模式的最知名企业:
      Netflix:订用经济浪潮里的第一批弄潮儿之一。该公司以很低的月费向用户提供许多电影(先是提供DVD,然后提供在线观看服务),由此改变了美国人看电影的方式。这花费了一些时间,但Netflix模式最终摧毁了行业领先企业百视通(Blockbuster),并且促使许多其他企业尝试订用模式。
      健康零食送货服务公司Graze:信不信由你,这家公司通过订用模式销售盒装零食。这听起来很幼稚?该公司的年营收现在已经超过1亿美元。喜欢吃香辣鹰嘴豆,但不喜欢什锦坚果?一定程度上,该公司的吸引力在于用户有机会试吃一起以前从没听说过的零嘴。Graze将会参考你的喜好――以及特征类似的其他人的喜好,进而做出推荐。
      Surf Air:加州圣莫尼卡这家最先提供“自助飞”的航空公司于2013年开始提供加州部分城市间的航线服务。现在该公司有2,000名会员,这些会员支付1,000美元入会费,外加从1,750美元起步的月费。该公司采用单引擎涡轮螺旋桨飞机,航线目的地包括洛杉矶、奥克兰、萨克拉门托、纳帕和棕榈泉。而且现在该公司也有提供订用计划的效仿者,其中包括Rise和Beacon。
      奥多比(Adobe):过去你必须购买软件,但现在不用再如此了。和从微软到Zendesk等绝大多数软件公司一样,奥多比现在通过订用模式销售其产品。想要该公司包括流行的Photoshop和InDesign应用软件在内的Creative Cloud云端套装软件?或者你也许只需要一款应用软件?你支付多少取决于你想要什么,而且无论你是一家企业还是个人消费者――或是有资格享受学生优惠价格。

      通用汽车公司(GM)旗下的安吉星(OnStar):一旦你购买了汽车之后,你就需要通过订用模式装备座驾。通用汽车公司旗下的安吉星部门销售保护、导航和安全服务的订用服务(起步价为每月19.99美元)。比如,假如你的汽车被盗,那么OnStar将会利用全球定位系统(GPS)来协助警方找到失窃汽车。你可以通过订用模式增加数据服务或免提通话服务。

      译 陈玮校 李其奇

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