寒随一夜去，春逐五更来。2017年，吉利汽车以124.7万辆的成绩收官，今年1月又以创历史新高的15.5万辆捷报迎来新年开门红。2018是吉利的产品大年，吉利人摩拳擦掌，斗志高昂。恰好在这个时候，记者独家专访了吉利汽车销售公司掌舵人——林杰。
与林杰交流，如沐春风。他特别健谈，多年工作在一线使他积累下了“特别的功力”，所有的数字、案例、观点仿佛信手拈来，谙熟于心。
图为：吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰
见到林杰的时候，他正在研究手机里的销售调查报告。虽然领克销售如火如荼，但仍有退订的客户，经销商对这些客户做了回访。其中一个店当月有28个退订客户，大多数都是因为等车时间太长，等不及了。仔细看看更有意思：有两个客户改去外地提车，有两个改买了宝马，改买雷克萨斯、凯迪拉克、奥迪的各一个……只有一个改买了博瑞……总共28个退订用户，只有一个改买了自主品牌，还是吉利的自家车型。事实证明，领克在进入市场后真正形成竞争关系的是高端豪华品牌。
“领克在北京销量最好，单店就能突破500辆。有一个北京的用户说，在北京，开宝马奔驰出去，什么都不是，但是开领克01，回头率很高。他为自己的选择自豪。”林杰笑道，“现在的领克不仅80后、90后喜欢，70后、60后甚至50后也被吸引。也许，消费者画像要按照用户的心理年龄来定位，而不是生理年龄。”
尽管目前受限于产能，领克一个月产量6000多辆，2018年的销量目标依然被定在了15万辆。而这，甚至还不到今年吉利汽车销量目标的十分之一。
产品为王：吉利有充足的产品储备，但仍必须倾听消费者声音，进行快速迭代
2017年的124万辆成绩已成过往，站在百万销量的新起点上，对于吉利来说，2018年是承前启后、继往开来的关键之年。吉利汽车集团公布的2018年销量目标为158万辆，同比增长27%。之所以有底气提出这样的目标，首先当然是因为2018年将是吉利汽车的产品大年，将推出包括轿车、SUV、跨界车、MPV等10款以上极具竞争力的全新产品或改款车型。
林杰介绍，吉利最近在深圳做试驾活动，积极听取消费者声音，以便快速迭代产品。新产品方面，会推出两款全新的SUV，其中一款小型SUV，另一款则是比博越定位更高的SUV，造型风格更独特。而已经被很多人惦记的一款MPV将于下半年上市，这也将极大地补充吉利的产品线。领克方面，01的1.5T车型、02、03都将陆续上市，总体来说，全新产品就多达10款，其他主力产品基本上都进行了升级。
更重要的是，2018年也是吉利的新能源年，多款新能源轿车和新能源SUV将发布，既有插电混动，也有轻混、纯电等。三个月后的5月10日，吉利会发布全新的新能源技术，届时吉利的新能源战略也将大展宏图。
无论是十款全新车型，还是吉利准备开创的新能源年，都非常令人期待。但在林杰眼里，这只是吉利迭代式研发体系的水到渠成，他说虽然吉利已经研发好了三年以后的产品，但还是要根据市场需求不断做调整，“我们做产品，并不是简单地做企业规划，而是要更多地去研究消费者的需求，要细分细分再细分。”
那吉利为什么能准确抓住消费者的需求呢?林杰回答：“我们更了解中国消费者，具备本土化优势，同时融合全球资源的能力也更强。我们是汽车工业的后来者，别人走过的弯路，我们省去了。我们用的检测设施、选用的供应商都是顶级的，具备了后发优势，对标优秀产品。”谈到吉利的造车历程，林杰很感慨：“我们一心一意深耕汽车领域21年，也遇到过挫折和失败，但这些经历是一个企业积淀的财富，非常宝贵。”
说到产品，不得不说说吉利汽车研究院碰撞中心。在外界看来，对媒体都未曾开放过的研究院就像金庸笔下少林寺的达摩院，自带高精尖光环，但在林杰看来，那里却好似汽车的坟场。“几百辆接受过碰撞试验的车子聚集在那里，寒冷冬天里，被飘落的白雪覆盖，我看着特别有一种悲壮的感觉……”的确，每一辆车造出来，都必须要经历一番磨难。消费者看得到吉利产品力的提升，看不到的是辉煌背后，吉利以平均一天碰撞一辆的速度在“毁车”，为了做出更好的产品，可以说“一将功成万骨枯”。
吉利控股集团总裁、吉利汽车集团总裁、CEO安聪慧曾说过，“踏踏实实做企业，踏踏实实做产品”是吉利从上至下的要求。吉利多年的深耕，才为今天的销量打下了良好的基础，也积攒下良好的口碑。博瑞、博越等吉利的3.0代精品，属于国人的精品车就是这么“炼”成的。
图为：吉利控股集团总裁、吉利汽车集团总裁、CEO安聪慧
渠道为纲：在一二线城市的销量占比已经接近60% ，对四五线市场和农村市场也要寸土必争
在渠道方面，吉利有个很大的优势，销售店遍布东西南北，无论是繁华的一二线城市，还是偏远的地区都有吉利经销商的身影。
从2016年到2017年有近300家经销商加盟吉利，其中有合资品牌经营背景和合资转化过来的达到60%以上，主要分布在北京、上海、天津等一二线城市，现在全国有800多家经销商，单店年均销量近1400辆，同比增长38%。
以北京为例，“三年前，吉利在整个北京市的销量是2780多辆，去年是28000辆，以前吉利在北京只有3.5家店(有一家店兼卖别的品牌)，现在有12家店(包括3家新能源车经销商)，在整个北京东南西北都有布局。”可以说，近三年来，几乎在所有的一二线市场，吉利的销售形态整个都转变了过来。
对于浙江主场，林杰表示，“浙江消费者是很务实的，浙江市场的变化很能反应汽车消费需求的变化。吉利虽然是地产车，但是几年前在浙江的市场占有率很低。到了2017年，浙江市场成了吉利最大的市场，年销量破10万辆，同比增长53%，市场占有率排名仅次于大众和通用，这出乎很多人的意料。”看得出林杰非常了解浙江市场，他认为浙江消费者很敏锐，真正有价值的东西，他们是愿意掏钱去买的。
林杰也坦言，领克的渠道正在建设中，要求肯定比吉利更高，“领克的建店需求很旺盛，将近有1500多家店来申请领克的授权经营，我们每周都在过渠道审批会，首先会保障省会城市以及经济发达地市，现在做到的是95家，基本完全覆盖，目前在建设中的有140多家，到今年年底预计共能开业220家，总体发展到260—280家的规模，这样国内大部分的区域都会被覆盖。”林杰自信地说：“领克毕竟有整个吉利在背后支撑，可以调动各种资源，在服务方面不需要担忧。包括西藏在内，全国各个省会城市都会有店。”
在林杰看来，虽然吉利在一二线城市的销量占比已经接近60%，但对吉利来说，每个区域都重要，每个市场都志在必得，四五线市场、农村市场也正在不断开拓。中国的土地上，应该到处跑着中国品牌的汽车。
服务为本：做中国的高端品牌，不是要高高地端起来，而是要为用户深深地蹲下去
毫不夸张地说，“吉利”是一个流行的词儿，政府的报告里谈到吉利，大学的课堂上说到吉利，网络上媒体报道中写到吉利……“吉利”高频地出现，似乎已经成了一种现象。与使用华为手机的消费者一样，吉利车主也都有一种发自内心的自豪感。
真诚服务是企业的经营利器，相对于业界的关注，林杰更在意的是，吉利的客户服务工作还没有做到他心目中的标准，他说：“每逢新年我总会想起一件事。那一年我还在担任服务公司总经理。年二十九，有个在衢州的客户回江西，开的是一辆金刚，在路上被追尾了。那时快过年了，服务中心找不到人，拖车都没有，不知道怎么回家，急得不行。我得知这个事，立刻打电话给浙江大区，联系邻近服务站，请他们帮忙。几番周折，最后让一个员工，把工作用车开到高速上换给客户，对他说‘你开走吧，这儿交给我’，用户对这件事特别满意特别感动。我想，如果我们的服务能做到这种程度，那就成功了。”
图难于其易，为大于其细。吉利的售后服务理念是“关爱在细微处”。比如以前千岛湖地区没有建店，吉利就为千岛湖的十几个用户提供班车式的送服务上门，真正做到关爱到家。林杰说，“我希望服务能做到把用户当亲人对待，一呼即应。当有意外发生时，用户首先想到的是我们。用户有困难的时候，先别问是谁的责任，先解决问题，这是最能感动客户的。我认为中国品牌在温暖人心上，要比合资品牌做得更好。我们不要把用户当粉丝，而要把用户当亲人，让用户感动。所以我们的服务标准是‘感动率’，而不是满意度。”
说到这里，林杰补充了一句令人动容的话：“做中国的高端品牌，不是要高高地端起来，而是要为用户深深地蹲下去。”
口碑为上：当中国品牌争气的时候，所有人都会为你喝彩
林杰一直有刷论坛的习惯，为的是可以第一时间了解用户的声音，他坚信，金杯银杯不如消费者的口碑。他想让吉利的服务感动用户，也常常被自己的用户感动：“我遇到过一个做玻璃幕墙生意的用户，他十几岁的时候父母去世了，被姐姐带大，在威海做工程。后来买了人生第一辆车——帝豪。他的被子就放在后备箱，平时睡在车子里，帝豪就像他的战友一样，陪他一路奋斗。前年，有一次车主活动时，我再遇到他，他已经拥有一家有40多个员工的公司。合伙人跟他说换辆车吧，他不愿意，他说即便要换也要换吉利更高级别的车。”
谈到用户的支持，林杰有些激动：“吉利也不是一个十全十美的品牌，但中国消费者还是很支持中国品牌的。有些用户，会在半夜一两点刷论坛，自发地维护吉利，我深受感动。就像各种汽车评选的评委手中的选票，消费者手中的钞票，还有论坛里力挺吉利的声音，都是对吉利由衷的认可和支持。有人说吉利营销做得不错，其实吉利的营销也是以用户为中心。如果你的付出能感动用户，能赢得口碑，那么销量必然是好的。”优质的产品和服务赢得用户的口碑，而口碑就是一个品牌的根本，本根不摇则枝叶茂荣，此言不虚。
吉利控股集团总裁安聪慧一直强调，“用心造好车，为消费者服务”。十年前的2007，吉利果断提出战略转型，打价值战、服务战、品牌战、技术战，就是不打价格战。时至今日，吉利早已不是低价的代名词，品牌价值正在体现，消费者有了幸福感和获得感。林杰满怀自豪地说，当中国品牌争气的时候，所有人都会为你喝彩。
记者手记:
为了一个美丽的追求，2018 奋发向上
采访结束时，当记者请林杰给吉利汽车的2018年定义一个关键词的时候，他几乎是脱口而出：“奋发向上”。
安聪慧曾经分享过一个观点,汽车行业就像是一场马拉松，每到一个节点，绝对不能停下来整顿，而是要控制好自己的节奏，掌握好配速。吉利就是要在调整中发展，在发展中调整。对一个汽车企业来说，100万销量之上的增长肯定比小基数的增长更困难。吉利今天取得的124万辆的成果，其实在2015年以前就已经做好了规划。这几年吉利所有的行动，所有的工作都是围绕20200目标的实现。所以，2017年取得的业绩，貌似出人意料，其实在意料之中。“外人看来是快速，我们自己内部看来还是稳健的增长。”林杰始终很实在。
吉利拥有如此令人惊叹的增长速度，但以安聪慧和林杰为代表的吉利人都很谦虚务实，身先士卒。有人不理解，为什么吉利人这么加班加点，拼命工作?因为他们认为，中国的汽车工业起步晚，与发达国家相比落后很多，在中国做汽车，注定要与时间赛跑，要把落下的时间抢回来。“我们李书福董事长的愿景就是造中国老百姓买得起的汽车，让中国车跑遍全世界，他写过一首诗叫《为了一个美丽的追求》，吉利人肩负着振兴国家汽车工业的使命，是有情怀有追求的。人民有信仰，国家有希望，企业也是一样，我们确实是怀着信仰去工作的。”林杰说。
要让一个人全身心地投入一项事业，远大的理想必不可少。吉利使命和目标，不仅仅停留在企业领导层面，更得到了员工发自心底的认同。百将一心，三军同力，共同推动吉利的发展，每个人的主动性正是企业最宝贵的财富和发展源泉。
志之所趋，无远弗届。
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