2017年12月1日，第三届中国汽车企业走出去战略高峰论坛在上海举行，盖世汽车全程直播，欢迎关注!
尊敬的各位同行大家下午好，我来自重庆力帆汽车进出口公司，感谢主办方给我们这样一个沟通平台。
力帆做出口的时间比较早，今天借这个机会和大家分享一下我们在海外品牌建设上面的一些经验，大致从这几个方面给大家报告一下：
力帆公司不多做介绍了，我们从2006年取得的汽车生产资质，但是在1998年的时候我们取得了进出口经营权，当时出口的是我们的摩托车产品。当时我们出口摩托车的时候，对中国摩托出口的第一大市场越南，我们当时做了两件比较成功的营销的案例，第一件是在2001年的时候我们的力帆摩托飞跃红河;第二件是联赛唯一的越南外援，引进它只为多卖摩托车，不敢黎玄踢的怎么样?在越南的名字是家喻户晓。
力帆走出去经历三个阶段，也可以说是三种方式，以及不同市场的不同阶段，采取不同的方式。
第一个阶段是在我们贸易的初期，我们采用的是纯贸易的方式，有一点问题在里面，主机厂和代理商在短期，或者说中短期来说，它的利益上是有冲突的。代理商更看中投资收益的最大化，而主机厂只会看中长远的发展，在很多问题上双方都会有冲突，反映在我们品牌的建设理念上也会有冲突。
随着我们走出去的深入，对于有些国家和地区，我们会一直采用贸易的方式来做，大家就慢慢的磨合，实在不行就换代理商，对于一些重要的市场，我们采取“走进去”的方式，在当地建厂。
我们力帆汽车在埃塞俄比亚和乌拉圭有自己的工厂，在俄罗斯、巴西，埃塞俄比亚有自己的直销公司。因为我们力帆是中小型的企业，我们实际在“走进去”的过程中，我们采取的多半是轻资产的运作模式，我们投的工厂其实不多。
“走进去”过后它的效应非常明显的，举几个例子，第一个例子是俄罗斯，我们俄罗斯在2011年的时候收回当地的代理权，在当地设立公司来做出口，从2012年开始效果显著出来，2012年到现在连续6年，都是俄罗斯市场中国自主品牌销量第一。
右边这个图是丰田做的，它这张图是丰田凡是有销售的地方，销量第一的是你的品牌，在中国是0，在埃塞俄比亚是力帆。
还有一个非常成功的案例就是奇瑞，奇瑞在伊朗，唯一和伊朗方合作的中方自主品牌，它在2016年我们查到的出口量是5万多辆，通过我们和奇瑞同行的沟通，他们今年伊朗单一市场的终端销量会超过7万辆，可能还会突破8万辆，这个效果是非常明显的，因为我们也去过伊朗，我们去伊朗的时候发现，不管它是在渠道方面，还是在生产方面，还是汽车的全产业链方面，比如说汽车金融，都是远远超过我们这些已经合作的企业。
走出去风险也很明显，你走出去以后灵活性会降低，要做好面对汇率风险、政治经济风险的准备。
对于这些已经走进去的市场，光是走进去还是不够的，我们还要走下去，因为汽车以后在海外的竞争一定是全产业链的竞争，不仅是卖产品过去在当地销售，我们还要在本地化、汽车金融、文化、法律各个方面融入到当地的社会。
接下来我们说一下中国制造在海外形象的现状，客观的说现在中国的产品在海外消费者眼中的印象，价格低，质量不高，但是性价比比较高，汽车产品还存在维修不便利，二手车保值率低的问题。但是随着我们国家一带一路战略的实施，这是国家为中国制造背书，还有中国两个制造的企业，让国外对中国两个制造有了新的认识，比如说华为，比如说阿里巴巴。也有很多的自主品牌现在进入欧美，比如说广汽现在正式进军美国市场，虽然我们公司还没有这个实力，但是我们作为汽车的从业者，我们对这些企业是由衷的感到敬佩。这些大的环境会让国外消费者慢慢的对我们中国制造，不止是汽车产品，会有一个大的在认识上面的转变。
和大家分享一下力帆在海外品牌建设的思路，让消费者认识力帆品牌，通过我们的产品品质和售后服务，来让消费者信任我们力帆的品牌，再通过品牌营销塑造比较良好的企业形象，让消费者认可力帆的品牌，或者说认可力帆的价值。
最后两点，实际上可以慢慢的让我们的品牌能够产生印象，给大家举个例子，因为我们俄罗斯市场还是做的比较好的，我截取了一下2016年1月和11月主销产品和当地竞品的价格对比，价差已经越来越小，而且在这段时间里面我们涨价的幅度明显大于我们的竞品。这是我们另外一款小型的SUV，也是同样的结果。
围绕策略，我们海外品牌建设有三个维度方面的东西，一个就是产品品质，我们一个产品进到另外一个市场之前做一些适应型的调研和开发，这方面很多的汽车同行都比我们做的好，这里不过多的介绍。
其次是售后服务，售后服务对海外品牌的建设非常重要，售后服务培训我们做的也非常好，通过集中培训、视频培训、转训，培训我们的代理商和二级经销商，我们也给经销商制订了非常科学的售后服务指标的考核，这个考核直接影响到他的提成等各方面的收入。这两年我们也在打造LIF AN CALL的售后服务品牌。
通过售后服务也取得很不错的成绩，在埃塞俄比亚我们有自己的工厂，我们把埃塞的售后服务做的非常好，通过几年售后服务的努力，我们在16年的时候取得1千台埃塞出租车协会的定单，我们取得这个定单以后，我们知道售后服务对于出租车来说又更为重要，我们取得这个定单以后，我们立即在埃塞又投入了3个服务站，这三个服务站，其实投的很简单，甚至说有一点简陋，但是它确实很好的解决了出租车司机，或者说出租车公司的后顾之忧。在今年我们又获得了1千台以上的出租车定单。
这是在巴西非常权威的用户满意度网站，在2014年的时候，收回我们的代理权，那个时候大家可以看到，它的满意度是非常差的，随着我们的努力，刚才做的一些事情，我们一步一步做，每一年的满意度都有明显的回升，它有三个指标：
第一，你对质量问题的回复率。
第二，解决问题的解决率。
第三，解决问题以后问你的用户是否会继续选择这个品牌的产品?
巴西现在也是中国自主品牌销量第一。
前面两个维度做好以后，我们还会做一些品牌的营销，品牌营销遵循的原则是自下而上循序渐进。还是以我们俄罗斯市场为例，当11年我们接过代理以后，实际上我们当时并没有做一些全国性的广告，除了网络之外，我们一直都在做，我们是沉下去和二级代理商一起来做区域的营销和推广。把区域的事做好以后我们再做全国的广播电视广告，达到一个全国和区域呼应的效果。
有了品牌的知名度以后，我们再去做一些品牌的提升，我们冠名一些赛事，冠名一些热播的真人秀，还有俄罗斯天然气品牌主动找到我们合作。
品牌营销渠道，我们有一个统一的VI，这是我们海外部分销售网点，我们全球的网点都是统一的。除了我们刚才说的才进入俄罗斯，我们的二级经销商做区域的推广，后来是怎么样呢?后来我们提升了一点，我们主要新车上市的时候，我们会在俄罗斯做分散的上市，我们会在莫斯科举行一个新闻发布会，我们会派出自己的团队，还有外包的执行团队，在不同的区域做新车上市，我们现在一个新车上市会做40站，有几个同事做，基本上在一个月之内做完。这种好处不仅可以达到非常好的上市效果，而且可以锻炼我们渠道，提高我们渠道的能力，更重要的是让我们的经销商信任力帆，我们最初做区域推广的时候，很多经销商是抱着怀疑的态度，在那个时候力帆主动说，我来承担更多的费用，我来承担更多的责任，到了后来经销商看到实际的效果，会主动来找我们做这个事情。
费用分担也更加的合理，由于经销商对我们的信任，在之前找的时候俄罗斯的中国品牌是没有专营的展厅，目前俄罗斯已经有25家专营的力帆展厅，占到二级代理总数的19%，但是能够贡献接近30%的终端零售量。我们每一年都是全俄罗斯销量第一，这个不仅起到很好的示范作用，它也变成我们一个培训训练的基地。
品牌营销社交媒体，我们有各个区域的facebook帐号，我们现在的粉丝已经超过了100万，这个社交媒体跟区域有关，在伊朗没有这么多，在非洲也没有这么多，在巴西我们的粉丝数已经达到了79万。我们会在facebook上面跟我们的粉丝互动，我们也有一些卡通形象。我们还有一些品牌的活动参加车展，这是俄罗斯赞助的真人秀的节目，上面有很多力帆的logo，我们认为在当地做公益是对品牌非常好的宣传，这是向巴西的慈善机构捐赠物品和我们的车子。
我们还在计划怎么把公益做成一个系统性的工作，因为这个公益在全世界的价值来说，大家都是认可这个价值的，这是530在埃塞俄比亚上市的时候总统参加的一个揭幕，并且起名，等于说给我们这个车开个光，这对我们在埃塞当地后续的发展也是非常有帮助的。
我们做了一些联合品牌的营销，抓住品牌的热点，俄罗斯有一个lifcar的公司，采购了200台的X50，用于在俄罗斯共享汽车的营运，以后还会扩大规模。
这是请巴西的媒体到重庆来，还有巴西力帆汽车的用户到重庆来，和我们俱乐部巴西的球员进行沟通和合影，他们回去以后自然会推广我们的产品，因为这些球员在巴西都是二流的球员，但是在中国的表现非常好，他们回去以后一定会感到很自豪，会主动的宣传我们的产品。
综合这些来说，我们觉得品牌建设是一个点滴的工作，只要认真扎实的做好产品的品质，做好售后服务，循序渐进的至下而上的开展我们品牌的营销，随着我们国力的增强，我们相信中国汽车品牌一定会在国外赢得消费者的认可取得成功。
谢谢大家!
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