本刊特约作者 唐朝／文
4月25日，洋河股份(002304,股吧)（002304.SZ）发布了2015年财报，全年实现营业收入160.52亿元，同比增长9.41%；实现归属于上市公司股东净利润53.65亿元，同比增长19.03%。同时，洋河还发布了2016年一季度业绩报告，实现营业收入68.43亿，同比增长9.32%；实现归属于上市公司股东净利润24.56亿元，同比增长10.28%。
早在2月26日，公司就发布过业绩预告，就经营业绩而言，是市场已知的信息了。经营数据中，除了省外销售出现了超过22%的可喜增长，首次在洋河的营收中占比达到40%以外，其他数据平稳有余、惊喜不足。然而，了解企业经营数据仅仅是阅读财报的第一步，数据后面隐藏的企业核心竞争力的变化，才是更宝贵的信息。
洋河的高成长
洋河股份于2009年上市，可信的经营数据最远可以追朔至2006年。那时的洋河，不过是一个营收10.7亿元的“小个子”。当时白酒业上市公司的营收座次是五粮液(000858,股吧)（000858.SZ）、贵州茅台(600519,股吧)（600519.SH）、泸州老窖(000568,股吧)（000568.SZ）、山西汾酒(600809,股吧)（600809.SH）。十年后的2015年底，座次已经变成了茅台(600519,股吧)、五粮液、洋河、泸州老窖、山西汾酒。
洋河2006年营收只有汾酒的2/3，今天则是汾酒的近4倍。洋河人用了十年时间，成功跻身营收过百亿的中国上市公司白酒业三强，并将其他竞争对手远远地甩在了另一个数量级。复合年化增长率高达35%，不仅远远超过五粮液、老窖和汾酒，连当之无愧的白酒业老大茅台也得俯首屈居第二。
归属于上市股东所有的净利润数据同样闪亮。
2006年，五粮液和洋河的净利比是100:15。2015年，变成了100:87，洋河的净利年化增长率达到了惊人的46%。震惊之余，我们也会好奇：同样的市场环境下，洋河靠什么做到如此大幅超越同行的增长呢？
强大的控制力
截至2015年底，洋河总计338亿元资产、109亿元负债。资产的主要构成简单明了：现金、理财产品及大致可以看成现金等价物的资产加总约110亿元；固定资产、在建和土地约102亿元；存货111亿元，其他投资约12亿元。至于109亿元负债，除了财报没有披露来源的21.8万元长期借款，剩余的全是经营中的各类预收款、应付款，有息负债近于零。也就是说，洋河在整个产业链上具有强大的控制力，通过占据产业链的核心地位，以预收应付等多种方法，控制并运用着远超企业净资产的资源为企业创造财富。只要企业存续，这些预收应付会持续滚动下去，报表净资产数据，实际是低估了。
洋河在2015年卖掉了21万吨酒，创造了160亿元的营业收入，还原成含（增值）税口径看，是187亿元，2015年销售商品收到的现金高达195亿元。同时，银行承兑汇票只有0.8亿元。至于应收账款，仅600万元出头，占比几乎可以忽略。
银行承兑汇票相当于略打折的现金，企业收到汇票后可以到银行贴现，得到扣除贴现利息后的现金。当企业允许经销商用银行承兑汇票付款时，类似于帮助经销商获取了银行贷款，或者是等于放宽了经销商的付款期限，又或者干脆相当于变相降低了出厂价。通过观察这些名酒企业对经销商以银行承兑汇票付款的接受程度，也可以看出企业对渠道的实际控制力。
为了同口径观察，笔者将上述五家企业期间贴现的未到期汇票金额加回，对比其在营业收入中的占比，结果如下：2015年的营业收入中，各家企业所收的汇票占比分别为，洋河14.4%、茅台26.4%、五粮液45.8%、老窖37.3%、汾酒48.8%（值得注意的是，汾酒所收票据中，居然有部分未获银行承兑的商业汇票――通俗理解，就是买酒企业打的白条）。这组数据同样可以看出洋河对现金付款要求最高，对渠道的控制力在几大酒企中遥遥领先。这种控制力又是通过什么手段获得的呢？
独特的经销模式
洋河年报介绍企业核心竞争力的部分，除了谈到自然环境、绵柔技术、中华老字号和产品的系列化四大优势以外，还谈到了企业的团队平台优势：“公司拥有一支理念新、执行力强的营销团队，深度管理7000多家经销商，直接控制3万多地面推广人员”。在笔者看来，恰恰是这最后一条，才是洋河不同于茅、五、老、汾的控制力源头。至于环境、技术、品牌和产品系列化程度，洋河与上述四家企业相比，并不占据优势，甚至可以说处于劣势。
各大名酒企业，其销售主要通过经销商完成。但在与经销商的关系处理中，又分为以经销商为主和以企业为主两种不同的模式。茅台、五粮液等企业，走的是以经销商为主模式，企业与经销商是买卖关系，经销商给钱，企业发货，交易完成。至于如何完成销售，那是经销商的事情，企业顶多在费用或媒体宣传等方面给予适当配合。这种模式，对于酒企而言，销售人员少，市场事务少，管理链条短，能力要求低。
而洋河走的是另一条以企业为主的道路。依靠洋河自设的分公司和办事处，在当地招聘和培养业务员，由分公司和办事处直接管理，按照洋河的“522极致化系统”进行市场推广和产品销售，当地经销商主要起配合作用。在市场的拓展过程中，经销商必须严格按照洋河的要求运营，否则随时可能产生二批商取代总经销、二批商直接被淘汰乃至业务员变身二批商的局面。通过这种模式，洋河牢牢地将渠道和市场掌握在自己手中。这就是年报表述的“深度管理+直接控制”。
这种模式管理链条长、管理层级多、人员事务繁杂，对运行制度、利益分配体系和员工的主观能动性要求都非常高。因此，洋河正式在册员工13291人里，销售人员高达4088人（并通过这4088人控制地面推广人员3万余名），占比超过30%；而茅台员工总数21115人，销售人员仅642人，占比3%；五粮液员工总数25940人，销售人员488人，占比不足2%。
控制力的源头
不说管理3万多人，就是管理4088人，也一定比管理488人辛苦的多、复杂的多。为什么洋河管理层不选择和其他企业一样的轻松道路呢？笔者通过深度挖掘，认为秘密隐藏在洋河的股东名册里。在股东名册中，我们可以从两个角度找到这家企业高速成长背后的强大控制力源泉。
一是从持股数量上看，企业经营情况直接关系到公司核心管理人员和技术人员的财富值。前十大股东里，前任董事长杨廷栋个人直接持股1400万股；另由100多名管理及技术核心人员持股的蓝天贸易和蓝海贸易公司，持股3.23亿股；再加上没有列入前十大股东的部分高管持股，整个公司核心人员加总，有大约230亿元资产与上市公司经营状况息息相关。公司赚的每一分钱，都会通过市盈率的放大效应，使相关人员的财富值出现约20倍的变化。
二是从股权结构上看。国资委控股的洋河集团是第一大股东，但持股仅34.16%。公司管理层及其合作伙伴位列第二至第六大股东，持股41%。很明显，在洋河，没有人可以一股独大，国资委不可以，管理层也做不到。这样的股权结构，形成了一种约束和平衡，使得对企业有利的决策，容易被支持；对企业有损的决策，有足够的动力去质疑。同时，也使大约25%的公众股股东的立场有了争取价值。
这可能就是洋河营收及净利润高速发展的原因；这可能就是洋河建立庞大销售团队的动力；这可能就是洋河在品牌号召力、产能、产品等方面并不占先天优势的情况下，能杀进中国白酒业三强的秘密武器。市场之所以给洋河一个基本等于五粮液的市值，其股东结构及其带来的强大执行力，可能就是原因。笔者甚至可以断言，若五粮液不尽快在股权结构及管理机制上做出重大改革，洋河很可能会在未来三五年内，从营收和净利润上全面超越五粮液，成为中国白酒业浓香老大。
最后，奉送各位读者一个彩蛋。2015年财报里，洋河五次谈到行业并购和集中化程度的提高，并在2016年经营计划里提出“探索资本运作的突破，促进公司加快成长”，推测2016年洋河可能会有行业内收购行动。
声明：本文仅代表作者个人观点，作者持有洋河和茅台股票
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