距离五粮液(000858,股吧)“1218经销商大会”召开仅2天，12月20日，茅台(600519,股吧)2015年度全国经销商联谊会，在酒厂所在地贵州仁怀茅台镇举办。
茅台集团、茅台股份有限公司董事长袁仁国在会上通报了经营业绩，2015年茅台集团1-11月，销售收入为357亿元（含税），同比增长4%，其中茅台酒销量同比增长7.65%，上交税金137亿元，资产总额达到1050亿元，同比增长31%，实现利润193.45亿元，同比增长1.88%，茅台预计到年底完全可以实现董事会目标。
袁仁国还宣布，2016年茅台将对其经营战略进行调整，将废除“大区经理负责制”，渠道下沉，深入到三四线县乡市场。
据悉，茅台大区制度始于2010年前后，为了适应当时高端酒市场的增长，总共设立了北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南、西北8个大区，涵盖全国市场。一个大区经理约负责4-5个省份。在大区经理之下，设置了省区经理职位，负责各省的销售和维护等，管理架构依次为茅台销售公司、大区经理、省区经理。
袁仁国指出，在酒业十年黄金发展期，酒企的销售主要是靠团购渠道，所以大区经理这一职位应运而生，主要职责是维护拥有强势政商资源的大经销商。伴随着酒业持续深度调整，大众消费市场的潜力日趋凸显，企业主要战场向流通渠道转移，市场竞争态势要求企业贴近消费者、贴近终端，此时精细化市场操作尤为重要，大区经理的作用也随之日益弱化。“未来，茅台将重新实行省区经理负责制。”
“酒业销售渠道扁平化已成常态，渠道的部分决策权甚至可以下放至一村一镇，以便更快捷精确地应对市场和消费者的变化。”中国白酒知名营销专家、成都尚善品牌管理公司创始人铁犁告诉界面新闻记者。
西南证券(600369,股吧)酒业分析师朱会振向界面新闻记者表示，此举意在减少层级制的管理环节，推行渠道扁平化，有效提高内部沟通和市场反应效率。“但是一直以一线城市为销售市场的茅台，要下移到三四线市场，则需要费一番功夫。”
四川省营销学会秘书长牛永革也向界面新闻记者指出，一线城市的消费者对于品牌的要求相对稳定，而三、四线城市基本上是中低端价位酒和区域名酒的主打市场，在一线名酒价格和渠道下沉后，对于价格体系的调整和精耕市场的服务体系建立，却非一朝一夕，同时还要面对区域品牌的竞争，压力可想而知。
对此，茅台首先对公司组织架构的分工进行调整。袁仁国指出，在2016年，销售公司所有人员收入要和销售茅台酒挂钩，销售公司要安排2/3的人员到市场一线做好茅台酒和系列酒销售，管好属地市场，确保价格稳定，整合销售公司省区职能；省区销售人员、知保部人员要统一管理，要积极探索省区和当地经销商通过参股、控股混合所有制经济，组成新的公司，结成利益共同体，各省经销商可进行并购、联营，资源的协调整合，形成销售合理。
其次，茅台优化产品结构，统筹考虑高端、商务、大众、年轻人等消费市场，开发了多品种、多规格的茅台酒产品，推出了一曲三茅等大众消费产品，以适应多层次市场渠道的需求。
此外，袁仁国还表示将调整营销方式，创新营销手段，建设云商平台，整合电子商务、自营店、经销商等线上线下资源，搞好智慧营销。“未来，茅台将依托互联网、大数据、线下渠道资源，打造云商＋物联网平台，打造一个集合集团和各子公司资源，集合物流公司、经销商、营销人员、顾客，整合线上线下渠道，加强茅台云商平台建设，实现销售渠道扁平化，加强茅台、商家，包括消费者之间的互动。” 为了实现销售到消费者的“最后一公里”，茅台还将“线上购物，线下2000多家经销商就近配送”。
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